【건강다이제스트 | 전도근(강남대학교 교양학부 교수)】
노하우 1. 부자인맥의 특성을 파악하라
부자들은 저마다 다른 특성을 가지고 있다. 부자인맥을 제대로 관리하는 입장에서는 그들의 다양한 특성을 파악하고 유형별로 대처하는 방법을 알아야 더욱 강한 인맥을 형성할 수 있다.
다음 도표는 미시간대학의 베이커 교수가 온라인으로 인맥의 특성을 분석하기 위해 개발한 휴맥스 프로필이다.
휴맥스 프로필은 인맥을 구조, 구성, 초점이라는 세 가지 관점에서 분석하고 있으며, 각 관점마다 세 가지 유형이 있어서 총 27가지 유형의 프로필로 구분된다.
<휴맥스 프로필>
● 구조(관계)로 풀어본 유형
C형 : 평균 이하의 사람들과 강하고 긴밀한 관계를 맺는 응집적 인맥
V형 : 평균 정도의 사람들과 강하거나 약한 관계를 맺는 혼합형 인맥
X형 : 대부분 서로 연결되지 않는 평균 이하의 사람들과 약한 관계의 인맥
● 구성(연령, 성별 등)으로 풀어본 유형
H형 : 연령, 성별, 배경 등이 유사한 동질적인 사람들의 인맥
B형 : 유사하거나 상이한 출신 배경을 가진 사람들의 혼합형 인맥
D형 : 대부분 출신이나 배경이 다른 다양한 사람들의 인맥
● 초점(활동영역)으로 풀어본 유형
I형 : 가정 혹은 일 하나에만 초점을 둔 내부형 인맥으로 조직 외부와 연결이 없음
Q형 : 가정과 일에 균형을 맞춘 혼합형 인맥으로 조직 외부에 약간의 연결이 있음
E형 : 대부분 가정이나 일과는 관계가 없는 외부형 인맥으로 조직 외부에 많은 연결을 가짐
여기서 말하는 구조는 관계의 유형을 말하는 것으로 긴밀한 응집적 네트워크를 갖는 정도를 나타낸다.
구성은 연령, 성별, 배경 등이 유사한 사람들의 인맥인지를 나타낸다.
초점은 주된 활동 영역이 일 혹은 가정에 집중되어 있는지 아니면 외부에 집중되어 있는지를 나타낸다.
27가지 다양한 유형 중에 기본적인 유형은 강하고 동질적인 내부에 초점을 두는 CHI형과 광범위하고 이질적인 외부에 초점을 두는 XDE형이다.
부자인맥을 형성하기 위해서는 광범위하고 이질적인 외부에 초점을 두는 XDE 유형이 많은 인맥 조직이 유리하다. 이 유형은 다양한 조직과 느슨하지만 많은 연결고리를 가지고 있다.
그리고 인맥 내부의 회원들도 저마다 다른 인맥의 특성을 보여줄 것이다. 부자인맥이 되기 위해서는 다양한 특성의 회원을 적재적소에 활용하는 역량 배치도 중요하다.
CHI 유형은 대부분 집중력이 매우 높으므로 부자인맥의 발전 가능성을 모색하는 기획 역할에 배치하고, XDE 유형은 새로운 인맥을 발굴하고 홍보하는 역할에 배치한다. VBQ형은 조절자로서 부자인맥의 오거나이저(조직자) 역할에 배치하는 것이 효과적이다.
고기도 먹어본 사람이 먹는다는 말이 있다. 마찬가지로 돈도 벌어본 사람이 번다. 그렇기 때문에 가난한 사람들은 부자들의 행동, 생각, 말을 이해하지 못하는 경우가 많다.
부자들은 이미 돈 버는 법을 알고 있기 때문에 더 많은 인맥 맺기를 주저하지 않는다. 모든 인맥을 고객으로 보는 것이 부자들의 인맥관이다. 인맥은 언제든지 고객으로 변할 수 있는 잠재수요층인 것이다. 그러므로 부자들은 더 많은 부를 축적하기 위해 인맥을 쌓는다.
노하우 2. 베푼 만큼 부자가 된다
부자들은 사람 관리에 동물적인 감각을 가지고 있다. 그들은 자신을 위해서는 차 한 잔 값이나 점심값으로 단돈 5000원 쓰는 것을 벌벌 떨면서도 사람을 사귀기 위해서는 수십만 원 쓰기를 아까워하지 않는다. 사람에 대한 투자는 결국 자신과 미래를 위한 투자라고 생각하기 때문이다. 그래서 부자들과 인맥을 형성하는 것은 보험에 드는 것과 같다고 할 수 있다. 미래에 닥칠 위험이나 사업에 대비하여 일정 금액의 보험료를 지불하는 셈이니 말이다.
C 사장은 뚜렷한 경영 노하우를 갖고 있지는 않지만 직원들이나 거래처 사람들에게 많은 것을 베푼다. 어디를 방문하든 빈손으로 가는 법 없이 방문 목적과 방문자에 맞춰 선물을 준비했다. 비록 작은 선물이었지만 담당자들은 의외의 선물을 싫어하지 않았다.
C 사장의 선물 공세가 지속적으로 이루어지자 담당자들은 C 사장이 오면 무언가 받을 수 있다는 기대감을 갖게 되었다.
그러다 보니 담당직원들은 그에게 뭔가 해주어야 한다는 부담감을 갖게 되어 거래가 성사되도록 힘을 써주었고, 덕분에 C 사장의 회사는 주협력업체가 될 수 있었다.
이후 C 사장이 세상을 떠나자 그의 아들이 경영권을 인수받았다. 아들의 경영 능력은 C 사장에 못 미쳤지만 아버지가 뿌려놓은 씨앗 덕분에 거래처나 회사직원들과 변함없이 끈끈한 관계를 유지할 수 있었다.
경기가 어려워지면서 회사가 부도를 맞게 되었을 때도 C 사장에게 도움을 받았던 기업들이 나서서 물건을 구매하고 일거리까지 연결해 주어 재기했다.
우리는 남에게 베푸는 데 인색할 때가 많다. 그러나 C 사장처럼 늘 다른 사람들에게 베풀면 살아 있을 때뿐만이 아니라 죽어서도 부와 명성을 이어갈 수 있다.
베풂에는 물질적인 것만 있는 것이 아니다. 정신적인 베풂도 있다. 정신적으로 베푼다는 것은 만나는 사람들을 인정하고 격려하며 성공으로 이끌어주는 것을 말한다.
노하우 3. 적을 만들지 마라
남을 이용하거나 배신해서 이룬 성공은 오래 가지 못한다. 이용당하거나 배신당한 사람이 적이 되어 나의 성공을 파괴하려 한다면 막을 수가 없기 때문이다. “대충 참여하는 천 명의 구성원이 혼신을 다해 참여하는 한 명을 이길 수 없다.”는 말이 있다. 칭송을 받는 천 명의 사람도 한 명의 적 앞에서는 무너질 수밖에 없다는 이야기다. 경호가 철두철미한 대통령의 외부행사에서 저격수 한 명을 못 막는 것과 같은 이치다.
적이 되면 논리적으로 생각하지도 않고 세상의 가치에도 아랑곳없이 오직 복수만을 꿈꾸기 때문에 타협이나 설득이 불가능하다. 잘 나가던 유명인들이 진위를 알 수 없는 폭로성 기사로 인해 사회에서 매장당하는 경우가 종종 있다. 사회적으로 촉망받던 사람들이 판명되지 않은 기사나 구설수로 우리의 관심 속에서 멀어져 결국에는 잊혀지는 일도 많다.
정상에서 바닥으로 추락할 때에는 날개가 없다고 한다. 그만큼 충격이 크다. 사람들은 폭로성 기사가 사실인지 거짓인지보다는 단지 안 좋은 일로 신문에 났다는 것에만 관심을 보인다.
그러다 보니 나중에 사실이 아닌 것으로 밝혀져도 일단 사람들에게 인식된 고정관념을 바꾸기가 어렵다. 따라서 크게 성공하고 싶은 사람은 신상 관리를 잘해서 어떤 경우에도 적을 만들어서는 안 된다.
성공한 사람들은 항상 겸손해야 하며, 남에게 공을 돌려야 한다. 지금까지 쌓은 성공도 무심코 만든 한 명의 적으로 인해 수포로 돌아갈 수 있음을 명심하고 상대방을 배려하는 마음을 잊어서는 안 된다. 적대감을 갖고 있는 것은 한 사람뿐일지라도 그 한 사람이 만드는 악영향은 상상도 못할 만큼 크기 때문이다.
글쓴이 전도근님은 강남대학교 교양학부 교수로 재직중이며, 지금까지 교육, 컴퓨터, 요리, 자동차, 서비스와 관련된 50개의 자격증을 취득한 주인공이다. 각 대학교, 지방자치단체, 교육청, 평생교육원, 각종 기업체 연수원 등에서 2000여 회 이상 특강을 하였다. 주요 저서로는 <레인보우 리더십>, <성공을 부르는 이미지 바이블> 등 70여 권이 있다. 이 글은 그의 저서 <부를 부르는 인맥관리의 기술>(좋은책만들기 刊 02-3142-9260) 중의 일부분이다.