【건강다이제스트 | 인생의달인연구회】
주저하는 사람에게 결단을 내리게 하는 법
백화점의 신사복 코너에는 여자와 함께 양복을 고르는 남자가 많다. 자신의 눈으로 결정하기가 힘들어 여자에게 봐달라고 하는 것이다.
이때 커플의 행동 패턴은 크게 두 가지로 나뉜다. 하나는 둘이서 열심히 살펴보다가 결국 결단을 못 내리는 커플. 또 하나는 금방 마음에 드는 옷을 골라 사버리는 커플.
주저하는 커플을 살펴보면 여자가 하나를 골라 제시하면 남자는 좋은지 나쁜지 확실한 의사 표현을 못하고 우물쭈물한다. 여자가 다른 옷을 보여주어도 눈을 멀뚱하게 뜬 채 말이 없다. 그러다가 결국 아무 결정도 못 내리고 그냥 매장을 나서고 만다.
한편 금방 결정하는 커플을 살펴보면 여자가 두세 가지 옷을 골라 제시하면서 어느 쪽이 좋은 것 같으냐고 묻는다.
“파랑과 빨강, 어느 쪽이 좋아?”
“옷깃 스타일이 어느 게 좋아 보여?”
그런 식으로 선택의 조건을 점점 줄여서 마지막으로 두 개를 제시하고 어느 쪽이 좋으냐고 묻는다. 곧 결정이 내려지고 두 사람은 만족스런 표정으로 매장을 나선다.
명확한 선택지를 제시하고, 그 가운데서 하나를 가리게 하는 것이 우유부단한 사람으로부터 신속한 의사결정을 이끌어내는 가장 효과적인 방법이다. 우유부단한 사람에게 뭔가를 결정하게 할 때는 무엇을 선택하겠느냐고 무작정 물을 게 아니라 “A와 B, 어느 것이 좋습니까?”라고 물어야 한다.
여기에 하나의 심리 테크닉이 감추어져 있다. 가령 이런 방법으로 양복을 선택한 남자는 스스로 선택했다고 생각한다. ‘여자가 정해주었다.’가 아니라 ‘내가 양복을 선택했다.’라는 기분을 갖는다.
양자택일 방식은 이렇게 스스로 결정했다는 착각을 하게 만든다. 상대의 자존심을 세워주므로 참으로 바람직한 방법이다.
숙련된 판매원은 자주 이런 테크닉을 구사한다. 판매원이 물건 하나를 집어 들고 이게 잘 어울린다고 내밀면, 고객은 강요당하는 것 같은 느낌에 사로잡힌다. 그러나 “A와 B, 어느 것이 좋습니까?”라고 물어서 결정하게 되면 고객은 스스로 결정한 것 같은 착각에 빠져 기분 좋게 물건을 사게 된다.
명확한 선택지를 제시하고, 그 가운데서 하나를 가리게 하는 것이 우유부단한 사람으로부터 신속한 의사결정을 이끌어내는 가장 효과적인 방법이다. “A와 B, 어느 것이 좋습니까?”라고 물어야 한다.
내키지 않는 제안을 받아들이게 하는 법
세상에는 누구라도 하기 싫은 일이 있다. 학교 도서위원, 회사의 연수회 총무 같은 것들이다. 시간을 들여야 하고 귀찮은 잡무를 해야 하는 데다 무슨 일이라도 생기면 책임까지 져야 한다. 그래서 다들 손사래를 치며 사양한다.
그런 일을 억지로 맡기면 오히려 역효과만 날 뿐이다. 억지로 밀어붙일수록 상대는 아이가 아프다, 시어머니 생신이다, 남편의 회사가 어려워졌다는 등 온갖 핑계를 댄다.
그럴 때 현명한 사람은 절대로 억지를 부리지 않는다. 상대가 스스로 선택하게 만들어버린다.
“그럼 나중에 연락할 테니 한 번 생각해봐 주세요.”
그런 말로 여운을 남긴 채 얌전하게 물러난다. 언뜻 보기에는 상대에게 핑계거리를 만들 시간을 준 것 같지만 사실은 정반대다. 이렇게 하면 오히려 상대의 승낙을 받아낼 확률이 높아진다.
인간이란 시간이 많을수록 어떤 요구에 대해 긍정적으로 검토할 가능성이 높다. 이것은 기억의 메커니즘과 관계가 있다. 인간이란 뭔가를 기억할 때 그것이 좋으냐, 싫으냐를 기준으로 분류하는 버릇이 있다. 뇌 속에 저장되는 기억은 늘 그런 분류작업을 거치게 되어 있다.
그러나 한편으로 인간 심리는 컴퓨터처럼 이진법을 구사하지 않는다. 대부분의 일에는 좋은 부분과 나쁜 부분이 있다. 설령 자신에게는 무리라는 생각을 하면서도 도서관에서 봉사활동을 하면 자신에 대한 남들의 인식이나 이미지가 좋아질 것이라는 계산 때문에 매력을 느낀다.
‘선생님과 친해지면 아이에게 유리할지도 몰라.’, ‘친구가 많이 생길지도 몰라.’ 그런 생각도 한다.
물론 한편으로는 시간을 투자해야 하고 성가신 잡무도 해야 하고 경우에 따라 일이 생기면 책임까지 져야 한다는 부정적인 판단도 한다.
그때 충분히 판단할 시간을 주면 뇌는 주어진 문제를 좀더 세심하게 분류, 정리하게 되는데 그럴수록 싫은 부분의 힘이 조금씩 약해져간다.
다시 말해 상대에게 판단을 내릴 충분한 시간을 주면 줄수록, 그 일에 대해 좋은 인상의 힘이 강해져 그대로 받아들일 가능성이 높아지는 것이다.
그러므로 상대가 조금이라도 긍정적으로 검토할 수 있게 결단을 내리기까지 충분한 시간을 주어야 한다. 당연히 상대의 마음이 긍정적인 방향으로 움직일 확률을 높이기 위해서다.
상대에게 판단을 내릴 충분한 시간을 주면 줄수록, 그 일에 대해 좋은 인상의 힘이 강해져 그대로 받아들일 가능성이 높아진다. 그러므로 상대가 조금이라도 긍정적으로 검토할 수 있게 결단을 내리기까지는 충분한 시간을 주어야 한다.
글쓴이 인생의 달인 연구회 는 어떻게 하면 험한 세상을 현명하게 살아갈 수 있을까? 어떻게 하면 복잡한 인간관계의 바다 속을 잘 헤엄쳐 나갈 수 있을까? 어떻게 하면 보람 있고, 풍성한 삶을 살 수 있을까? 그런 기술을 연구하여 정보를 제공하는 그룹이다. 다양한 직업에 종사하면서 서로 다른 가치관을 지닌 멤버들이 모였다. 이 글은 그들이 지은 <무엇을 해도 잘 풀리는 사람의 심리기술>(황금부엉이 刊) 중 일부분이다.